Dający dostają

Godzina 6.30. W bydgoskim parku Kazimierza Wielkiego jest jeszcze mgliście i cicho. W Villi Secesja natomiast gwar, dyskusje, uśmiechy i wymiany uścisków dłoni. Wizytówki wędrują między obecnymi tu przedsiębiorcami. Panie w sukienkach, panowie pod krawatem. Trwa kolejne spotkanie członków największej na świecie referencyjnej organizacji Bussines Network International. Tu nie ma ziewania i nikt się nie spóźnia, bo cóż to by była za rekomendacja?

Obowiązki po śniadaniu

- Obecność jest obowiązkowa, ale można oddelegować inną osobę ze swojej firmy w zastępstwie. Startujemy wcześnie i kończymy o takiej porze, by każdy z nas mógł z czystym sumieniem zacząć dzień pracy na rzecz swojego biznesu - tłumaczy Maciej Świerczyński, dyrektor regionalny BNI, od 6 lat w organizacji, właściciel firmy Network Way, zajmującej się tworzeniem stron internetowych.

Najpierw rozmowy w kuluarach i wymiana kontaktów. Potem wspólne śniadanie i część szkoleniowa. W grupie jest zwykle kilkadziesiąt osób, każda reprezentuje inną branżę. Networking, na którym bazuje BNI, to poznawanie ludzi, którzy mogą być pomocni w rozwoju kariery. Tu hołduje się zasadzie, mówiącej, że budowanie trwałych relacji jest kluczem do sukcesu, Bussines Network International działa na świecie już od 30 lat!

fot. Tomasz Marciniak

W 59 państwach

Wszystko zaczęło się w USA w 1985 roku, obecnie grupy BNI istnieją w 59 państwach. W Polsce regularnie ze spotkań w BNI korzysta około 800 przedsiębiorców. Grup jest blisko 30, w tym aż 10 w Krakowie. Liczby mówią same za siebie - i to nie tylko o ilości członków, których jest na świecie aż 170 tysięcy. W ubiegłym roku reprezentanci BNI w samej Polsce przekazali sobie kilkanaście tysięcy rekomendacji, wartych około 50 mln złotych! Na świecie było to 5 milionów poleceń o równowartości ponad 6 mld euro!

Jak to działa? - Zasada jest prosta. Załóżmy, że chcę wziąć kredyt, nauczyć się profesjonalnie tańczyć lub wymienić okna. Pytam kogoś znajomego, czy zna specjalistę, który mógłby mi pomóc, bo ktoś polecony na pewno się sprawdzi. W biznesie wychodzimy z tego samego założenia. Nikt nie lubi niepotrzebnego ryzyka, dlatego chętniej zrobi interes z kimś, kogo zarekomendowała zaprzyjaźniona firma - tłumaczy szef BNI na Kujawsko-Pomorskie.

Jakość z polecenia

Uczestnicy spotkań tej organizacji zobowiązują się dostarczać wysokiej jakości usługi oraz budować zaufane i wartościowe relacje biznesowe. Każdy członek BNI ma się znajdować w sytuacji, jak gdyby kilkudziesięciu handlowców jednocześnie pracowało na jego sukces. Bowiem każdy, kto należy do BNI, w trakcie rozmowy z klientem, znajomym, partnerem biznesowym czy kontrahentem, stara się dostrzec, jakie jego potrzeby mogłyby zostać zaspokojone przez któregoś z członków grupy, którą reprezentuje. Zawsze ma przy sobie wizytówki, by móc pomóc w nawiązaniu kontaktu.

fot. Tomasz Marciniak

- Polecamy siebie wzajemnie i to się sprawdza. W Polsce BNI działa od ośmiu lat. W Bydgoszczy są już dwie grupy: starsza - BNI Eagles spotyka się w piątki, nowo powstała w środy. Obecnie tworzona jest już i trzecia bydgoska grupa, a także pierwsza toruńska - zdradza dyrektor regionalny.

Przyjść na spotkanie, by poznać specyfikę działania takiej grupy, z opcją przyłączenia się do niej, może tylko i wyłącznie ktoś, kto dostał zaproszenie od jednego z członków - czyli także ktoś z polecenia. - Musimy sobie ufać, a więc nie dopuszczamy nikogo, za kogo ktoś nie poręczy - tłumaczy Świerczyński.

Nie dla każdego

Nie znaczy to jednak, że wszyscy zaproszeni goście mogą dostać się do grupy. Obowiązuje składka członkowska, ale nie wystarczy to, że stać nas na jej opłacenie i wzbudzamy zaufanie jednego z członków. O tym, kto dołączy do zespołu, decyduje komitet członkowski. Kandydaci muszą przejść swoisty proces rekrutacji. Specjalizacje w zakresie grupy nie mogą się powtarzać, ale jeżeli są wąskie, mogą się uzupełniać w ramach jednej branży, np. może się pojawić kilku ekspertów od IT, jeżeli jeden zajmuje się tworzeniem stron, drugi pisaniem programów. Członkiem nie może zostać ktoś, kto np. nie ma doświadczenia w tym, czym się zajmuje jego nowo otwarta firma. Młody przedsiębiorca owszem, może zostać przyjęty, ale pod warunkiem, że jego wcześniejsze doświadczenie zawodowe pokrywa się z tym, co teraz proponuje w swej ofercie.

- Dzięki ogromnej sieci kontaktów, jesteśmy w stanie to bez trudu zweryfikować. Chcemy rekomendować, ale ludzi naprawdę tego wartych - zapewnia Maciej Świerczyński.

Givers gain

BNI nie jest formą tzw. MLM-u, czyli multi level marketingu. Wszystko opiera się na zasadzie zwanej „dający dostają”, czyli „givers gain”.

- W BNI zamiast konkurencji ma być wzajemne wsparcie - tłumaczy dyrektor regionalny.
Jego historia życia jest najlepszym dowodem na to, jakie korzyści płyną z bycia członkiem BNI. Przyjeżdżając do Bydgoszczy na studia, z małej mieściny w Borach Tucholskich, nie znał tu nikogo. - Prowadziłem firmę informatyczną. Zatrudniałem jednego pracownika na pół etatu, na którego pensję nie zawsze mi starczało, bo klienci raz byli, raz nie… Dzisiaj zatrudniam 16 osób na pełne etaty.

Wyspecjalizowaliśmy się w robieniu stron www. O organizacji dowiedziałem się przez forum studenckie Biznes Center Club, na pierwszą składkę członkowską musiałem pożyczyć. W ciągu dwóch lat, dzięki polecaniu się, zyskałem ponad 600 klientów, po sześciu latach jest ich na mojej liście ponad 1600. Jestem matematykiem, więc policzyłem sobie, że dzięki samym poleceniom zarobiłem już ponad milion złotych - dodaje Maciej Świerczyński.

Każdy członek BNI ma dostęp do licznych szkoleń w kraju i za granicą. Na początku uczy się m.in. perfekcyjnie prezentować swoją firmę podczas publicznego wystąpienia 30- i 60- sekundowego.

- My name is English, doktor English - słyszymy żartobliwy początek jednej z prezentacji.

Sieć kontaktów

- Specjalizuję się w języku angielskim, pierwsze zlecenia z polecenia miałem już po pierwszym spotkaniu BNI. Nie wszystkim od razu się tak udaje. Branże są różne, ale każdy z nas ma około 150 kontaktów i rekomenduje członków grupy, tak więc wszyscy mamy szansę dotrzeć z polecenia do kilku tysięcy potencjalnych odbiorców swojej oferty - opowiada Jakub Tomczak, anglista, prowadzący działalność gospodarczą.

fot. Tomasz Marciniak

- Zajmuję się nieruchomościami. Marzyłam o przyłączeniu do BNI od kilku lat, ale dopóki nie przeszłam na swoje, nie było to możliwe, szef nie chciał we mnie zainwestować w ten sposób. Teraz sama to zrobiłam i jestem zadowolona, bo tu są ludzie, którym się chce chcieć - mówi Alicja Schiller, Nieruchomości Chata.

- BNI daje mi możliwość regularnego kontaktu z profesjonalistami z różnych branż, dostęp do ich wiedzy, doświadczenia i całej palety kontaktów. To wszystko przekłada się na dynamiczny rozwój biznesu, co przydaje się na każdym etapie działalności, zwłaszcza na jej początku, gdzie trzeba samolot porządnie rozpędzić, by wystartował na dobre - mówi Adrian Gorzycki, współwłaściciel Calisthenics Academy, która w ciągu dwóch lat odniosła ogromny sukces.

Izabela Konieczna, szefowa firmy Konieczni Doradcy, od października dojeżdża na mitingi BNI z Torunia. - Reprezentuję firmę ubezpieczeniowo-finansową. Korzyści z bywania w tym gronie są wielorakie. Poznaję mnóstwo nowych ludzi, wymieniamy się pomysłami. Spotkaniom towarzyszy niesamowita energia, która się udziela i sprawia, że warto wstać skoro świt - dodaje.

____________________________________________________________________________

PODAJ DALEJ

W dzisiejszych czasach, gdy decyzje często musimy podejmować szybko, mając przy tym szeroki wybór ofert, rekomendacja jest nieocenioną pomocą. Oczywiście mogą tu się pojawić nieetyczne ruchy, włącznie z manipulacją. Od fikcyjnych lajków, przez konta zakładane przez przedsiębiorców, by wychwalać własne produkty, po firmy, które oferują promocję, po odpowiedniej wpłacie na konto. Pamiętajmy jednak, że doskonały produkt czy usługa obronią się same, a klienci mają ogromną wiedzę na temat wiarygodności firm, jak również umiejętność wychwycenia szeptanego absurdu. Na forach tematycznych, portalach zakupowych czy społecznościowych, znajdziemy wiele ocen usług, produktów, czy samych sprzedających. Umieszczamy je, ale przed wyborem najlepszej oferty, sami też sprawdzamy, co o tym napisali inni. Od zawsze ludzie wymieniają się informacjami, dzielą się opiniami. Poleganie na innych to trochę przejaw sprytu, niepoddawanie się ślepo reklamie. Marketing szeptany, bo o nim tu mówimy, oparty jest na tak zwanym społecznym dowodzie słuszności. Kiedy nie wiemy, jaki pogląd czy decyzja są słuszne, postępujemy tak jak inni. Pytanie tylko, czy osoby, które polecają dane rozwiązanie, są dla nas wiarygodne, wiedzą, o czym mówią? W kwestii zakupu towaru czy usługi, dobre zamiary polecającego to za mało. Dlatego, np. decydując się na zakup motocykla, warto poszukać specjalistycznego forum motoryzacyjnego i tam zasięgnąć opinii, bezpośrednio od użytkowników pojazdu, a kiedy szukamy dobrej książki, zapytać o zdanie grupę literacką na Facebooku. Dzięki rozmowie i wymianie opinii z odpowiednimi osobami, ograniczamy ryzyko związane z podejmowaniem decyzji. Pete Blackshaw w jednej ze swych publikacji opisuje schemat, w którym nagradza się pracowników za najdłuższe rozmowy z klientami, budowanie relacji, a rekomendacje i polecenia stanowią 75 proc. sprzedaży w tej firmie. Dzieje się tak, gdyż zdobywanie poleceń jest umiejętnością zarządzania kontaktami bardzo przydatną w biznesie

*MAGDALENA MARKOWSKA
Absolwentka psychologii Uniwersytetu Kazimierza Wielkiego oraz Moderatorskiej Zaawansowanej Szkoły Trenerów Biznesu. Obecnie doktorantka Wydziału Psychologii Polskiej Akademii Nauk. Wykłada na UKW i WSG w Bydgoszczy, jest członkinią Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.