„Prudential”, znaczy duma [WYWIAD]

Prudential, jeden z największych ubezpieczycieli na świecie, nieco ponad półtora roku temu rozpoczął swoją działalność w Polsce. Dlaczego dopiero teraz?
- Powróciliśmy na polski rynek ubezpieczeń; proszę pamiętać, że nie był to nasz debiut. Właśnie powrót po wielu latach. Warto przypomnieć, że Prudential był obecny w Polsce przed II wojną światową. W 1927r. nabył przecież pakiet kontrolny akcji Polskiego Towarzystwa Ubezpieczeniowego „Przezorność”. Firma bardzo dobrze rozwijała się, a jej siedziby znajdowały się we wszystkich największych miastach ówczesnej Polski – Warszawie, Wilnie, Katowicach, Poznaniu, Lwowie, Łodzi i w Krakowie. Na szczególną uwagę zasługuje warszawska siedziba przedwojennego Prudentialu. Najwyższy przedwojenny budynek Polski, do dzisiaj nazywany jest, nie tylko przez mieszkańców Warszawy, Prudentialem. Wolimy zatem mówić, że powróciliśmy na polski rynek, nigdy nie zapominając o swoich korzeniach i do dzisiaj widocznej przedwojennej działalności. Nasza ostatnia kampania, nie tylko reklamowa, bo o kwestii honorowania przedwojennych zobowiązań informowało z życzliwością wiele różnych mediów, również przypomina nasze przedwojenne dziedzictwo. Co ciekawe, zgłosiły się do nas osoby, których przodkowie mieszkali przed wojną na Kujawach i byli naszymi klientami. To również dowód na związki Prudentialu z lokalnymi społecznościami.
W naszym regionie przecież też nie jesteście przypadkiem, prawda?
- Oczywiście. Nasz plan rozwoju zakłada budowę sieci w całym kraju, przy czym mówiąc „sieć” mam na myśli zarówno pozyskanie do współpracy osób pragnących zdobywać doświadczenie w ubezpieczeniach na życie, jak i otwieranie kolejnych oddziałów naszej firmy. W każdym z nich do współpracy chcemy pozyskać ok. 100 osób. Do tej pory otworzyliśmy oddziały w kilkunastu miastach Polski –Warszawie, Łodzi, Poznaniu, Wrocławiu, Gdańsku, Katowicach, Krakowie, Szczecinie, Bielsku-Białej, Lublinie, Opolu i Olsztynie. Ze zrozumiałych powodów na sam koniec wymienię Bydgoszcz i Toruń, jako dowód na zainteresowanie naszym regionem. Skala rozwoju jest, bez fałszywej skromności, imponująca, ponieważ dokonaliśmy tego w kilkanaście miesięcy od powrotu na polski rynek. Jednak sam oddział bez ludzi nie ma racji bytu. Stąd szereg akcji, jak seminaria kariery, na które zapraszamy znanych mówców i na których rozmawiamy o pracy w ubezpieczeniach. Dlatego również zakładamy budowę sieci naszych współpracowników w każdym z oddziałów.

Powiedział pan, że chcecie pozyskać do współpracy i przeszkolić dużą grupę osób w każdym z oddziałów. Prosta arytmetyka: Prudential w naszym województwie planuje współpracę z dwustoma osobami. Zgadza się?
- Tak. Nie ma rozwoju sieci sprzedaży, nie ma dotarcia do klientów inaczej niż za pośrednictwem naszych konsultantów działających w terenie.

No dobrze, dobrze. Jednak obiegowa opinia jest taka, że zawód agenta ubezpieczeniowego nie cieszy się zbyt wielkim poważaniem. Co mógłby pan na to odpowiedzieć?
Być może niewiele osób wie, że dla nas agent ubezpieczeniowy – chociaż prawo tak nazywa ten zawód – to tak naprawdę doradca, nazywany w Prudential „konsultantem”. Słowo „agent” ma rzeczywiście różne konotacje, w tym te mniej przyjemne. Niech pan tylko pomyśli, w jakich okolicznościach zazwyczaj mamy kontakt z tą osobą. Polisa ma chronić nas, albo naszych bliskich. Do jej wystawienia potrzebne jest zaufanie, kluczowy czynnik, ponieważ zdajemy sobie sprawę z wizerunkowych wyzwań stojących przed towarzystwami ubezpieczeń. Myśląc zatem o przyszłości i udzielając konsultantowi informacji o wiele bardziej szczegółowych i poufnych, niż na przykład w przypadku kupna polisy OC komunikacyjnego, spodziewamy się, że obietnica ochrony gwarantowanej przez polisę zostanie spełniona, na dodatek – zazwyczaj po wielu latach. Tu dochodzimy do marki i wiarygodności towarzystwa ubezpieczeniowego. To nie przypadek, że pokazaliśmy wypłatę świadczeń z polis wystawionych przez Prudential kilkadziesiąt lat temu, przed II wojną światową. Nie zależy nam na sprzedaży za wszelką cenę, preferujemy klientów, którzy świadomie skorzystają z naszej oferty, decydując się na wieloletni związek z nami. A do tego niezbędna jest po pierwsze, właściwa analiza potrzeb klienta, a po drugie – świetnie wyszkolony konsultant, który potrafi wyjaśnić klientowi wszystkie wątpliwości. Z optymizmem patrzymy na pozyskiwanie osób do współpracy.

Co szczególnego oferujecie osobom, które chcą podjąć z Wami współpracę w charakterze konsultanta ubezpieczeniowego?
- Po pierwsze – siłę naszej marki i wizerunek. Znowuż bez fałszywej skromności, wiemy, że stoi za nami pewność i wieloletnia działalność – Prudential na świecie działa od ponad 165 lat. Po drugie, dotrzymujemy obietnic, nawet tych złożonych wiele lat temu. Nasi konsultanci wiedzą zatem, że Prudential to po prostu dobra marka. Zresztą, naszą komunikację dotyczącą dotrzymywania obietnic rozwijamy i teraz, czego przykładem jest najnowsza akcja społeczna Prudential, dotycząca dotrzymywania danego słowa. „Daję słowo” to dla nas coś więcej, niż tylko dwa słowa. Patrząc na bardziej przyziemne kwestie, oczywiście zapewniamy naszym współpracownikom niezbędne przeszkolenie. Nie tylko w zakresie ubezpieczeń na życie, ale również z tego, jak założyć i prowadzić działalność gospodarczą, co oczywiście jest swego rodzaju wartością dodaną. Żyjemy w czasach, w których wiedza z zakresu finansów osobistych przydaje się na co dzień. Wielu naszych ludzi wskazuje na inne zalety współpracy Prudential – elastyczność w ustalaniu czasu pracy, co pozwala nam docierać również do osób, które działalność konsultanta traktują dodatkowo, jako dodatek do swojej głównej aktywności zawodowej. Nie sposób również zapomnieć o narzędziach. Jesteśmy bodajże jedyną na rynku firmą, w której analiza potrzeb klienta, zrozumienie oferty i wybór produktu dokonuje się w czasie i trybie rzeczywistym, a klient może sam łatwo modyfikować zakres ochrony ubezpieczeniowej, czas trwania ubezpieczenia, itd. Wszystko to na doskonale widocznej aplikacji przeznaczonej na tablety, w które wyposażeni są nasi konsultanci. Bycie konsultantem nie oznacza zatem konieczności dźwigania sterty dokumentów. Wizerunek „człowieka z Pru” (tak mówią w Prudential na konsultanta, zaufanego doradcę klientów) jest coraz bardziej nowoczesny. Na koniec, nasz model współpracy zakłada możliwość awansu, niby nie jest to specjalny wyróżnik, ale w ciągu tych kilkunastu miesięcy doczekaliśmy się całego grona konsultantów, którzy awansowali na stanowiska dyrektorów agencji, a dzisiaj budują i rozwijają zespoły konsultantów.

Rynek ubezpieczeń na życie wciąż nie jest jednak tak rozwinięty, jak w krajach o dojrzałych gospodarkach rynkowych. Sądzicie, że uda Wam się odnieść na nim sukces?
- Gdyby tak nie było, nie zdecydowalibyśmy się na powrót do Polski. Naszym zdaniem na myślenie o przyszłości swojej i bliskich nigdy nie jest za późno, czego najlepszym dowodem jest żywa dyskusja o emeryturach i finansach osobistych w przyszłości. Nasza filozofia zakłada pokazanie innej drogi. Oferując produkty pozwalające na akumulację kapitału i gwarantujące ochronę i wsparcie na wypadek chorób i nieszczęśliwych zdarzeń, pokazujemy, że przeznaczenie nawet niewielkiej kwoty z myślą o przyszłości daje nam znaczące wsparcie, kiedy będziemy tego potrzebować, a kiedy spodziewane dochody z tytułu emerytury, co pokazują opinie ekspertów, będą mniejsze, niż obecnie. Nie jest to miejsce na rozwijanie wątku poszczególnych produktów ubezpieczeniowych, ale chcę powiedzieć, że nasza oferta i myślenie o przyszłości w kontekście zabezpieczenia siebie i bliskich na wypadek nieprzewidzianych zdarzeń znajduje również uznanie małych i średnich przedsiębiorców oraz kadry zarządzającej wielkiego biznesu. Proszę sobie wyobrazić właściciela gabinetu stomatologicznego, kilku sklepów, czy aptek, albo prawnika, czy lekarza, prowadzących prywatną praktykę. Ich dochody, skłaniają ich do myślenia o tym, co się stanie w przypadku niemożności pracy, czy dużych potrzeb finansowych w przyszłości. Niech za przykład takiego myślenia posłuży przykład przedwojennego polskiego przedsiębiorcy, który zadbał o przyszłość swoich potomków, a których polisę mieliśmy okazję ostatnio oglądać i pomagać w jej realizacji.

Dziękuję za rozmowę.
www.dajeslowo.pl