Co dać, by sprzedać

Porozmawiajmy o gadżetach dla klientów...
Nie lubię słowa gadżet. Kojarzy mi się z czymś nieużytecznym, a to, o czym mamy rozmawiać powinno spełniać zupełnie inną funkcję!

Jaką?
Upominki reklamowe to jedno z częściej stosowanych narzędzi w marketingu. Ich podstawową rolą jest budowanie pozytywnej relacji marka-klient, choć w zależności od produktu, można również w ten sposób budować wizerunek marki, na przykład pokazywać jej innowacyjność, zaskakiwać klienta, wzmacniać komunikację. Upominki reklamowe bywają też formą zachęty do zakupu produktu. Dzieje się tak wtedy, gdy są wykorzystywane w promocjach sprzedaży lub są elementem brandingu, na przykład w punkcie sprzedaży.

Czy ma znaczenie to, w jakiej branży działamy?
Nie ma. To tylko kwestia skali, w jakiej się użyje tej promocji i dopasowania do grupy docelowej.

Ale dopasowanie upominku już chyba zależy od naszej działalności?
Są pewne uniwersalne upominki, ale faktycznie często dopasowuje się je do branży. Dobrze, jeśli mają przy tym wartość praktyczną, wtedy klienci z pewnością je docenią. I tak, drukowany kalendarz to nie najlepszy pomysł dla klienta z branży IT, tym bardziej, jeśli promujemy nowoczesne oprogramowanie do zarządzania firmą. Z mojego doświadczenia wynika, że dobrze jest, jeśli upominek niesie ładunek emocji lub jest spersonalizowany. Na pewno zostanie zapamiętany na dłużej.

Kalendarze, pendrive'y, długopisy, kubki... To chyba jednak, mimo wszystko, najczęściej spotykane drobiazgi. Wygląda na to, że najłatwiej się na nie zdecydować…
To klasyka gatunku. Część z tych przedmiotów, jak kubki i długopisy, chyba nigdy nie znudzą się specjalistom od marketingu. Klienci z natury lubią otrzymywać prezenty. To ludzkie i nie ma potrzeby z tym dyskutować ani się tego wypierać. Rzecz w tym, żeby nie traktować upominków jako obowiązkowego rozdawnictwa. Lepiej, jak już mówiłem, sprawić, by wręczenie takiego drobiazgu pełniło jakąś konkretną funkcję.

Czy warto inwestować w nietypowe upominki?
Na pewno warto pozytywnie zaskakiwać.

Na przykład czym?
Przykładów jest dużo. Podobno trendem na lato 2016 będą parawany plażowe (śmiech). Konkurencja wśród firm dostarczających upominki reklamowe jest duża, warto przywiązywać wagę do kreacji i jakości produktu. Z tym drugim bywa naprawdę różnie, a przekazanie wątpliwej jakości prezentu może przynieść zupełnie odwrotny od zamierzonego efekt. Fajnie, gdy prezent angażuje użytkownika. Ciekawym rozwiązaniem są układanki logiczne, pozwalające na chwilę relaksu w pracy. Swego czasu bardzo dobrym pomysłem dla kobiet były zawieszki do torebek - popularny prezent, który można było powiesić w dowolnym miejscu. Prosty pomysł, a ile radości wśród użytkowniczek.

I to wszystko z naszym dużym, widocznym logo? Im większe, tym lepsze?
Nie przesadzajmy. W branży krąży wiele żartów na ten temat. Czasem delikatny branding jest bardziej wskazany. Standardy identyfikacji wizualnej powinny być zachowane, ale polecam umiar. Zwłaszcza w przypadku produktów ekskluzywnych. Nie można przecież epatować dużym znakiem naszej firmy kurtki znanego projektanta. Należy zrobić to bardziej subtelnie, znakując na przykład opakowanie.

Czego jeszcze powinniśmy unikać?
Z pewnością należy unikać sytuacji, kiedy prezent może obrazić czyjeś uczucia religijne czy kulturowe, a wbrew pozorom, to nie jest takie trudne. Upominek zawsze powinien mieć charakter świecki. Wykluczone są wizerunki takich osób jak papież... Chociaż jedna firma zdecydowała się na wykorzystanie takiego motywu na koszulkach. Był to zabawny, aczkolwiek nietrafiony sposób.

Z jakimi kosztami dla przedsiębiorców wiąże się taka promocja?
Tę kwestię wyraźnie regulują przepisy podatkowe. Ale tak jak mówiłem wcześniej, sama skala zależy od wielkości firmy, liczby kontrahentów, rodzaju biznesu (b2b czy b2c). Oczywiście, że właściciel dużej firmy budowlanej po zakończeniu wielomilionowego kontaktu nie będzie dziękował smyczą z logo. Ale generalnie nastawiałbym się na ciekawe pomysły i personalizację, niekoniecznie na wysokie koszty zakupu gadżetu.

Pozostaje więc jeszcze jedna kwestia - co w ogóle z tymi upominkami robić? Jak i kiedy je rozdawać?
Najlepiej przekazywać je osobiście, choć kreatywna wysyłka też jest dopuszczalna, na przykład wtedy, gdy chcemy wypromować nowy produkt. Okazją są oczywiście wszelkiego rodzaju święta, kiedy firmy z branży reklamowej nas również atakują ofertami. Ja dużą wagę przywiązuję do tego, żeby prezenty w każdej chwili i sytuacji nawiązywały do charakteru czy pochodzenia marki.

UPOMINKI REKLAMOWE, A KOSZTY UZYSKANIA PRZYCHODU

• Rozważając, czy możemy upominek wrzucić w koszty uzyskania przychodu, powinniśmy w pierwszej kolejności przyporządkować go odpowiedniej funkcji: reprezentacyjnej lub reklamowej. Drobiazg o niewielkiej wartości pieniężnej, z logo naszej marki, można wpisać w koszty uzyskania przychodu. Jednak drogi przedmiot, służący podkreśleniu prestiżu, pełni już funkcję reprezentacyjną. Samo umieszczenie logo na upominku nie wystarczy do tego, by był on z automatu przyporządkowany do funkcji reklamowej i by mógł zostać wpisany w koszty uzyskania przychodu.

• W Ustawie o PIT (art. 23 ust. 1 pkt 23) nie dookreślono, co konkretnie kryje się pod słowem „reprezentacja”. Należy więc je rozumieć słownikowo, przy użyciu takich tłumaczeń jak „reprezentowanie firmy, poprzez okazałość, wystawność”. W kontekście marketingowym będą to wszelkie działania, mające na celu wykreowanie dobrego wizerunku marki i wywołanie dobrego wrażenia na kliencie.

• Z kolei reklama jest „działaniem zachęcającym potencjalnych klientów do zakupu towarów lub skorzystania z konkretnych usług”, co sprawia, że przy tej definicji możemy powołać się na art. 22 ust. 1 ustawy o PIT, który określa koszty uzyskania przychodu jako wydatki poniesione dla uzyskania lub zachowania przychodów bądź zabezpieczenia jej źródła.

• Stąd podstawowa różnica - kubek, długopis czy pendrive z logo firmy służą reklamie działalności. Natomiast drogie pióro renomowanego producenta, wręczane zwykle małej grupie wybranych klientów, pełni funkcję reprezentacyjną, bez względu na to, czyje logo na nim jest.

• Upominki reklamowe można więc wpisać w koszty uzyskania przychodu, jeśli ich wartość nie jest duża, jest na nich logo firmy, a one same nie pełnią funkcji reprezentacyjnej i są skierowane do dużego grona potencjalnych, jak i obecnych klientów.