RYNEK HURTOWNI: Przetrwają tylko elastyczni

Na początku lat 90., wraz z narodzinami wolnego rynku, w Polsce gwałtownie wzrosło zapotrzebowanie na wszelkiego rodzaju towary. Przedsiębiorczy rodacy dostrzegli szansę w zaopatrywaniu sklepów w towar sprowadzany z zagranicy lub od rodzimych producentów i w krótkim czasie powstały tysiące nowych hurtowni. Od przeszło dekady obserwujemy jednak ich systematyczny spadek. Szczególnie widoczne jest to na przykładzie hurtowni spożywczych. Z ubiegłorocznego raportu Inquiry Market Research wynika, że w szczytowym okresie ich liczba w Polsce przekraczała 10 tysięcy. Dziś szacuje się, że zostało ich około 3 tys.

- Po pierwsze, szybki rozwój handlu nowoczesnego - najpierw hiper- i supermarketów, a następnie sieci dyskontowych spowodował kurczenie się rynku tradycyjnego i zmniejszanie liczby sklepów spożywczych. Po drugie, presja cenowa wywierana na małe sklepy spowodowała dynamiczny rozwój sieci franczyzowych. Wejście do sieci dało wielu z nich rozpoznawalny szyld, dostęp do szkoleń i promocji, a także preferencyjnych warunków zaopatrzeniowych, zapewnianych przez franczyzodawcę. Jednocześnie duże sieci handlowe, a także firmy franczyzowe zaczęły inwestować miliardowe kwoty we własne centra logistyczne, skutecznie eliminując hurtownie z łańcucha dystrybucji - czytamy w raporcie Inquiry.

To samo dotyczy też innych branż, które przegrały walkę z marketami. Tam, gdzie spustoszenia nie poczyniła konkurencja dużych sieci, ostatecznym ciosem okazał się rozwój internetu. Coraz więcej produktów można zamówić online, bezpośrednio u producentów, bez udziału pośredniczących hurtowników. I choć z tych możliwości najczęściej korzystają klienci detaliczni, coraz więcej sklepów zaopatruje się też w ten sposób.

ODPOWIEDŹ NA POTRZEBY RYNKU

Zdaniem Piotra Holki, prezesa bydgoskiego Holkapu, największej hurtowni niezmechanizowanych artykułów gospodarstwa domowego w regionie, kluczem do pozostania na rynku jest dostosowywanie się do panujących na nim warunków. - Kiedy zaczynałem, po towar trzeba było jeździć po kraju i za granicę. Chodziło się po targach, robiło zamówienia, a za wszystko płaciło z góry gotówką. Były to gorące czasy, bo nikt o nikim tak naprawdę nic nie wiedział i wiele firm w ogóle odmawiało sprzedaży towaru prywatnym przedsiębiorcom - wspomina trudności, z jakimi borykał się na początku.

Z Niemiec sprowadzał telewizory, magnetowidy i inny sprzęt. Początkowo jeździł tam własnym maluchem, potem wynajmował samochód dostawczy, aż w końcu kupił ciężarówkę, którą zwoził to, co udało mu się nabyć u producentów. Część towaru przychodziła do kraju z Chin. Z kontenerów trafiała do ciężarówki, którą Holka rozwoził go po sklepach. Pierwszą hurtownię otworzył przy ul. Kleeberga, skąd szybko przeniósł się na ul. Szajnochy, która do dziś jest największym zagłębiem hurtowni w Bydgoszczy.

- Od początku prowadziliśmy interesy z myślą o przyszłości. Wszystkie zarobione pieniądze inwestowaliśmy w towar. Żyliśmy skromnie i do dzisiaj tak żyjemy. Przez te wszystkie lata zyski zwiększały kapitał rezerwowy, a jak były nadwyżki, to się inwestowało. Dzięki temu w 2009 roku, gdy rynki światowe dotknął kryzys, byliśmy na niego przygotowani - tłumaczy prezes.

Jego hurtownia nie tylko przetrwała ten moment, ale wykorzystała go, by się rozwinąć. To wówczas Holkap zaczął budować własny obiekt na terenie Parku Przemysłowego. Gdy inni hurtownicy zamykali interesy, Holka nie bał się inwestować i zmieniać profilu firmy, gdy zachodziła taka konieczność.

- Kluczem do sukcesu okazała się elastyczność. Był na przykład okres, w którym sprzedawaliśmy firany i dywany. Ale kiedy w Bydgoszczy pojawił się Domar, postawiliśmy na inny towar. Jak zaczął podupadać handel, to zaczęliśmy rozwijać usługi magazynowe. W tej chwili, po paru latach przerwy, handel zaczyna się odradzać, więc znowu inwestujemy w nowe produkty. Obecnie sprzedajemy już nie tylko AGD, ale też meble ogrodowe wysokiej jakości. Przez cały czas szukamy aktualnych rozwiązań - zdradza właściciel hurtowni.

INWESTYCJA W KLIENTÓW

Są też produkty, których hurtownie nie muszą bardzo obawiać się konkurencji marketów i internetu. Przykładem jest branża motoryzacyjna, w której od ceny znacznie ważniejsza jest dostępność towaru od ręki.

- W 1991 roku był problem z nabyciem towaru - mówi Jacek Predenkiewicz, dyrektor handlowy hurtowni Arpol Motor Company, obchodzącej niedawno 25-lecie istnienia. - Stały regały, a na nich co pół metra leżała jedna część. Szef się tego wstydził, ale za wszelką cenę starał się te części organizować klientom. Dzwonił po hurtowniach, pytał, co mają, i raz w tygodniu jeździł po kraju i zwoził do Torunia zamówienia.

Często się przy tym zdarzały pomyłki. Czasem właściciel coś pomylił, czasem w hurtowni przekręcono zamówienie, a czasem sam klient nie był pewien, czego potrzebuje. Nie było wówczas systemów informatycznych, w których można sprawdzić dostępność pożądanych części, i w takich sytuacjach kluczowa była dyplomacja, by nie zrazić klienta, tylko znaleźć wspólne rozwiązanie.

- Największym problemem w naszej branży jest mnogość elementów. Dziś mamy magazyny wypełnione po sufit, bo każda marka i każdy model potrzebuje innych części. Zamawiając elementy ponosimy więc ryzyko, czy znajdą się na nie nabywcy. Ale już w tamtych czasach nie baliśmy się tego ryzyka. Szef wszystkie zarobione pieniądze inwestował w towar i na przestrzeni lat obserwował, jak u niego kolejka klientów się wydłużała, a u konkurencji była coraz krótsza.

To właśnie odwaga w dużej mierze zadecydowała o sukcesie Arpolu. Choć w latach 90. wiele osób nie rozumiało jeszcze, po co wprowadzać komputery do firmy, właściciel nie bał się zainwestować w nowoczesny jak na tamte lata sprzęt.

- Wtedy myślano, że wprowadzanie danych do komputera tylko skomplikuje nam życie, ale dzięki temu dziś mamy własny system i bazy danych, które stanowią potężne narzędzie ułatwiające nam pracę. Każdy z klientów może za jego pomocą zamawiać towar, który po krótkim czasie dostaje pod drzwi - tłumaczy Jacek Predenkiewicz. I wyjaśnia, że jest to narzędzie skierowane do warsztatów i innych klientów biznesowych, bo to oni stanowią podstawowy cel hurtowni. - A dla takich klientów od ceny znacznie ważniejsza będzie dostępność towaru od ręki, logistyka i fachowa porada. Dbamy też o to, by nasz klient się rozwijał. Dużo inwestujemy w sprzęt służący do napraw i przekazujemy go klientom na specjalnych warunkach. Dzięki temu oni stają się bardziej konkurencyjni, a jak oni się rozwijają, to i my.

Zapytany o to, w jakim kierunku zmierza rynek hurtowni motoryzacyjnych, Predenkiewicz odpowiada, że w przyszłości i już teraz kluczowa jest specjalizacja. - Staramy się zagospodarowywać różne nisze, jak np. systemy nośne i bagażniki. Dzięki temu dziś jesteśmy liderem w regionie w tej dziedzinie.

NIE WALCZYMY Z SUPERMARKETAMI

- O wyborze branży zadecydował przypadek - przyznaje Zbigniew Ciesielski, właściciel hurtowni materiałów budowlanych Trops SA, działającej od 1990 roku w Toruniu. - Mój wspólnik, Piotr Fiałkowski, prowadził firmę budowlaną, ale barierą rozwojową był dla niego brak materiałów na rynku. Sztuką było pozyskać je od producentów. Postanowiłem więc zacząć je sprowadzać dla niego i kilku innych firm.

Nie było to wówczas łatwe zadanie. Ale hurtownik się nie poddawał i z czasem Trops zaczął otwierać w regionie kolejne oddziały.

- Postawiliśmy sobie za cel zostać liderem regionalnego rynku. To też na nas trochę wymusili nasi dostawcy, którzy chcieli mieć sieć swoich dystrybutorów. Pomagali zakładać punkty i szkolić ludzi. W ten sposób ci sami dostawcy, którzy byli na początku takim „wąskim gardłem”, stali się motorem naszego rozwoju - mówi prezes.

Dziś Trops zatrudnia 200 osób i osiąga obroty w wysokości 140 mln rocznie. Nie byłoby to jednak możliwe, gdyby w pewnym momencie hurtownia nie zmieniła swojej strategii.

- Zawsze wykorzystywaliśmy możliwości sprzedaży w danym okresie. W pierwszych latach zaopatrywaliśmy sklepy i punkty handlowe, ale gdybyśmy dalej się na nich skupiali, to już by nas nie było. Powstały supermarkety i ludzie zaczęli zaopatrywać się w nich, a nie w hurtowniach. Część kolegów z branży zaczęła walczyć z supermarketami, robić promocje, ale my postanowiliśmy zrezygnować z tej konkurencji. Dziś 80 proc. sprzedaży generują nam firmy budowlane i inwestorzy indywidualni, dla których od ceny ważniejsza jest dostępność materiału, transport i fachowa usługa - tłumaczy Zbigniew Ciesielski. Prezes optymistycznie patrzy na przyszłość swojej branży. - Widzę, że jest u nas miejsce dla firm zaopatrujących przedsiębiorstwa budowlane. Rynek jest perspektywiczny i roboty nam nie zabraknie.